Cuando diseñas el precio de tu producto generalmente no piensas en que todo el éxito o fracaso de tu proyecto depende de que aciertes, más vale que comiences a hacerlo.

La forma más obvia de incursionar en un mercado es con un mejor precio, pero esto es un error para cualquiera que no tenga muchas más fuentes de ingresos.

Cuando un cliente promedio busca adquirir un nuevo producto o servicio generalmente se basa en el precio como un factor definitivo de la calidad. Esto no es cierto para todas las culturas pero en general mientras menos se conoce de un servicio es normal buscar al proveedor más caro como un sinónimo de calidad.

Por otro lado reducir el precio de un producto es una estrategia muy agresiva para el valor total del mercado y generará una respuesta del mismo nivel en tu competencia; por el tiempo necesario que sea suficiente para destruir tu negocio tu compentencia reducirá sus costos también.

En general solo hay tres formas de comenzar un negocio:

  • Con un precio muy bajo tratando de vender a muchos clientes (B2C Business to Consumer)
  • Con un precio muy alto tratando de vender a unos cuantos clientes (B2B Business to Business)
  • Con un precio nulo o ridículo tratando de generar un modelo de negocios nuevo (B2V o Business to Venture), que en general solo retrasa el vender en B2B o B2C el nuevo producto generado.

 

Si tu startup o negocio no cuenta con millones de capital o no tienes mucho margen de tiempo para recuperar tu inversión deberás descartar de inmediato la B2C y B2V como opciones; puedes intentarlo y más de alguno lo logrará pero en general ternminarás fracasando.

Ejemplo, un puesto de comida tiene 2 opciones para triunfar:

  • Comienza con un pequeño asador fuera de su casa vendiendo a sus vecinos con costos mínimos y compartiendo todos los gastos de su negocio con sus gastos corrientes personales.
  • Realiza una gran inversión rentando o comprando un lugar, adecuándolo y promocionando.

 

En ambos casos el modelo es B2C y requiere de muchas ventas al día para obtener un retorno significativo, en el primer escenario el riesgo fue mínimo pero el tiempo para obtener una ganancia significativa fue muy alto, en el segundo el riesgo es muy alto pero el retorno que puede obtener es mayor y en menos tiempo al atraer a más clientes y cobrar un precio mayor por su menú.

Hay otra opción que es la que solo un emprendedor experimientado consideraría, que sería el realizar un modelo B2B donde haga un servicio de catering o venda desayunos, comidas o cenas a negocios pudiendo cobrar significativamente más por cada venta que concrete.

Un emprendedor aún más arriesgado podría hacer un B2V y regalar desayunos con tal de conseguir los contactos de gerentes y venderlos a un tercero.

Independientemente de la retención, reconversión y otras métricas de suma importancia para cualquier negocio es muy importante seguir ciertos lineamentos en el diseño de tu precio:

  • Nunca cobrar menos que la media
  • Considerar tus costos reales
  • Considerar las propiedades de tu producto y marca
  • Considerar el mercado objetivo
  • Considerar la naturaleza de tu negocio
  • Considerar la escalabilidad de tu producto

 

Visto de una forma más cuantitativa un diseño de precio debe verse algo así:

(Costos / Ventas Mensuales) + Utilidad Por Venta

Pese a que es una formula muy sencilla tiene 3 factores muy complicados de definir para cualquier empresa o emprendedor. Vender el mismo producto a diferentes tipos de clientes tiene implicaciones muy específicas que se verán en otro artículo más especializado.

La utilidad deseada por venta puede variar de cliente a cliente y ser un factor fácilmente modificable, pero considera que solo puede bajar, es muy díficil cobrar más a cada cliente mientras que es relativamente sencillo cobrar menos.

Los costos son siempre un área de mejora y de oportunidad pues con capacitación o tecnología es posible reducir dichos costos y aumentar la utilidad, pero es muy difícil predecir todos los costos relacionados a un negocio sobre todo si es algo nuevo o la primera vez que se emprende.

El punto más importante de todo radica en comprender cuantas ventas al mes puedes hacer, los costos pueden reducirse y la utilidad cambiar, pero es muy complicado vender más por lo que se debe tener buena idea de cuantas ventas se pueden realizar en un mes o año para hacer posible diseñar un precio adecuado que no solo permita subsistir si no crecer a una velocidad impresionante.

En general para todo emprendedor sin capital es muy importante que su utilidad por venta sea mayor a los 500 USD ya que es probable que no logre más de una venta por mes y aún si lo logra deliberar su producto o servicio se llevará la mayor parte de sus ingresos y tiempo.
Si logras retener a cada cliente y tener un producto o servicio que genere reconversión (como una renta, un servicio o un consumible muy adictivo) estas en el camino a un crecimiento descomunal. De otra forma estas en el camino a entender este artículo por las malas, muy malas.


Prado

Emprendedor Serial y Creador de Tecnología.

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